步步为营的概念:军队每前进一步就建一道营垒。比喻做事谨慎,滴水不漏。
应用于家具导购,就是要求导购员应对顾客要十分谨慎,踏踏实实说好每一句话,避免一言不慎影响成交。
场景:顾客进店看上一款家具,为了讨价还价,挑出这款家具的许多毛病。
这时导购员错误的做法有:手忙脚乱,仓惶应对;反驳:很多人都选择了这款家具,没有说不好的;极力解释,我们这款家具这好那好;只好给顾客打折。
分析:老油条式的顾客挑毛病,手足无措仓惶应对会让导购员处于谈判下风。反驳顾客,说很多人买过这款,没有说不好的。这会让顾客颜面尽失,没有了上帝的感觉,顾客会扭头就走的。等等。
正确的做法:
1.微笑着倾听。
2.摆事实讲道理:您说的毛病即便不存在,我们也必须重视,至少对我们是个提醒。
3.您觉得什么价位您能承受?
4.坚定地说:价格不能再降了,您也希望卖到货真价实的家具吧?您要的价我们生产不出来。
5.“如果您买贵了,我们甘愿受罚!”