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年末了,又到家居建材商跟厂家“斗智斗勇”了

来源:家居建材商业观察 2017年12月22日 16:45   作者:fashion 经销商 工厂

又到年末了,对于家居建材商和工厂都不是一个日子好过的时候。

对于家居建材的工厂来说,年末正好趁时间节点,想尽办法清库存,让经销商多进货。一方面增加营收,另一方面通过压货来套住经销商。为了实现这个目的,动用的“诱饵”包括年度合同完成任务的返点奖励、广告支持兑现、降价促销、提货送货等。

这个时候,就到了经销商和工厂“斗智斗勇”的时候了。任务还未完成?看看能够得到的返点有多少,够不够借钱来进货的利息;剩下还要进多少货,盘算下工厂承诺的支持,再压这么多货划算不划算?再看细想下,完不成任务,会不会有被工厂踢掉换人的危险。而家居建材的工厂,则会让业务人员,以各种手段威逼利诱经销商进货。完不成销售任务,业务人员的奖金就会拿不到,在公司也没啥地位。而工厂在评判某个经销商时,也会以目标任务销量完成的情况来评估来年的各种支持情况。

压货,工厂给经销商下的死命令;进货,经销商面对工厂愿不愿意按照任务完成进货。这只是年末家居建材经销商“斗智斗勇“的一方面。而回款,则是另一个战场。

家居建材商业观察了解到,在不少厂家与经销商之间,根据双方合作的时间长短、信誉高低等不同情况,两者存在两种资金的情况。一种是,厂家根据经销商的经营情况,会给予一定的授信,即可以赊多少额度的货给经销商,经销商在年末的时候一次回款给厂家;另一种是,厂家在年初做活动,许诺以多少大幅度的优惠,经销商提前将货款打给厂家,在一定期限内,由经销商从厂家提货。

这两种货款,都有一个结束的时间节点,那就是年末。年末了,工厂的授信到期了,经销商要回款了;年末了,经销商年初打给工厂的货款到期了,还有没有提完。遇上好的光景,经销商把欠公司的钱还了,把还没提完的货,皆大欢喜。而这种顺畅的情况在平时多见,但是也有例外的情况。比如经销商缺钱了,换不上授信;比如工厂的货供应不少,经销商提不了货;又比如经销商库存还多,不愿意再提货了。遇到这种情况,经销商和工厂都是很棘手的事情。经销商回不了款,可能就会检视产品不好卖或者有质量问题,要求退货以减少回款金额。经销商有钱不提货,工厂可能会说这是定金,不提完货就没收了之类。

事实上,家居建材经销商与工厂的关系是此消彼长,经销商强,工厂忍;工厂强,经销商夹尾巴做。年末的所谓“斗智斗勇”,更多的时候就是彼此的妥协过程,过了元旦,又是新的一年开始了。

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